En este artículo repasaremos las estrategias que mejor funcionan en grandes superficies y que son totalmente aplicables a proyectos singulares que ya tengamos o vayamos a empezar. Estas estrategias son la base del éxito de estas compañías y debes prestar atención a cada una de ellas por si pudieras incorporarla a tu plan de negocio.
Según los expertos, estas grandes superficies centran sus esfuerzos en conocer muy a fondo a su cliente, tanto que sepan plantearle la oferta de tal manera que en muchos casos la compra sea compulsiva. Cuántas veces hemos ido al supermercado a por un par de cosas y nos hemos vuelto con el carrito lleno…
Pues bien, Ángeles Zabaleta, directora de Shopper Insights cree que el pequeño y mediano comercio también puede aprender estas técnicas de las grandes empresas del retail a la hora de organizar su estrategia de marketing y producto. Según la propia directora, la mejor manera de cosechar éxitos en las ventas es realizar una propuesta acorde al espacio físico que disponemos y generar así una experiencia de compra.
En esta fase, y para poder generar la mejor experiencia, es fundamental la obtención de datos de nuestro cliente para conocerlo en profundidad y adaptar nuestra oferta a sus gustos y necesidades.
En relación con todo lo anterior, a continuación vamos a exponer unas pautas que están siguiendo las grandes superficies y que les están aportando grandes beneficios. Pautas que han ido variando a lo largo del tiempo adaptándolo siempre al nuevo consumidor.
En primer lugar, estos grandes comercios han entendido perfectamente que el cliente no realiza un solo viaje para cargar con toda la compra. El cliente compra muchas veces preso de las necesidades de tiempo o de las circunstancias y por eso hay supermercados como Carrefour o Consum que han creado una división llamada “Market” donde únicamente se exponen productos de primera necesidad sin dejar de lado a cliente que compra en familia al que no le importa perderse en los pasillos de un establecimiento de 1.000 metros.
Otra de las premisas con las que cuentan muchas de estas cadenas gira en torno al producto. Que la gran fortaleza de un supermercado recaiga sobre la gran variedad de la oferta es una afirmación cada vez más engañosa. Como destaca Carlos Domínguez, director de la consultora de retail MHE Consumer Dominguez, explica que en comercios pequeños y medianos, el verdadero beneficio está en no más del 10% de su oferta.
Para ello anima a reducir referencias y a segmentar todo lo posible la oferta generando sensación de variedad.
Otras de las variables muy a tener en cuenta por los consumidores, tal y como apunta Ángeles Zabaleta, es la huella digital de nuestra tienda, es decir, lo que se dice de nuestro negocio en internet ya que según datos de la experta, alrededor de un 60% de consumidores se guía de las opiniones de otros a la hora de comprar un producto.
En este sentido Carlos Domínguez apunta a un futuro que pase por integrar la tienda física con la online con fórmulas de venta nuevas como el click and collect (compra online y recogida en tienda).
Otra de las principales base donde se asienta el éxito de las grandes superficies es el tiempo que pasamos la tienda. La colocación de productos de primera necesidad en el lugar más alejado no siempre es garantía de una estancia más prolongada en el punto de venta ya que el cliente valora mucho su tiempo y puede que la experiencia de compra no sea óptima.
También, es una tendencia emergente el hecho de que muchas grandes superficies están empezando a utilizar la tecnología al servicio del cliente como medio de interacción. En Coop, la mayor cadena de supermercados italiana está desarrollando una tecnología donde tabletas y estanterías inteligentes nos cuentan una pequeña historia del producto al mismo tiempo que nos dice los datos como el lugar de procedencia o los valores energéticos.
Por último, cabe destacar otro de los puntos donde más esfuerzos están focalizando los supermercados que es la formación de los empleados. Es vital contar con personal especializado capaz de ofrecer una información de valor al consumidor. Además, apostando por la formación y especialización de la plantilla ayudará a que éste sea un elemento fidelizador dentro y fuera de la empresa.
Desde Terramar Centro de Negocios esperamos que el artículo haya sido de su interés. De la misma manera les invitamos a visitar nuestra web y nuestras instalaciones donde podrá encontrar información acerca de nuestra oferta de oficinas de alquiler, despachos de alquiler, oficinas compartidas, salas de conferencias, salas de reuniones etc.
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