El nuevo mantra de las empresas es su internacionalización. Salir a otros mercados no sólo hace más competitivas a las pymes, sino también más sólida la economía de un país. Lo hemos vivido en carne propia en España durante estos años de plomo/crisis económica. Por eso esa estrategia forma parte de la agenda económica del Gobierno, llena auditorios y mesas redondas sobre creación y consolidación de empresas, cuenta con partidas presupuestarias y créditos específicos…
Son muchas las razones por las que debes, si puedes, internacionalizar tu empresa, ya sea porque tu mercado interno está contraído (es el caso de España), porque tienes un buen producto o porque desarrollar ese producto para un sólo mercado no sería viable económicamente, porque quieres acelerar el crecimiento de tu empresa… Pero de todas las razones hay una fundamental: la internacionalización no es una opción hoy día, los mercados son globales como también los competidores.
Para Alberto Álvarez, socio fundador de la consultoría de internacionalización de empresas Aral ITS, “el tamaño no importa. Cualquiera, independiente de la dimensión de la empresa, puede vender en otros mercados”.
Desmontando tu empresa
Ponerse manos a la obra, es decir, transformar tu pyme en una empresa exportadora o importadora, es una decisión estratégica que puede determinar su futuro. No hablamos de hacer un lifting, de poner a una sobrina recepcionista que acaba de sacar el First Certificate de inglés para atender los posibles pedidos del extranjero que puedan llegar a través de tu recién estrenada página web traducida a tres idiomas. Se trata de una transformación completa de tu empresa para ponerle un traje exportador.
“La decisión de abordar nuevos mercados exige una reflexión interna para analizar cómo afecta a los elementos clave del modelo de negocio y su viabilidad”, confirma Adela Giménez, directora adjunta de Iniciación, Implantación y Cooperación Empresarial del ICEX.
El diseño posterior de una estrategia internacional definirá los mercados a los que acudir, canales, precios, etc., “pero no puedes olvidar cómo adaptar toda la organización a ese nuevo reto (cambios en procesos, adaptaciones de producto o en la prestación del servicio, reasignación de tareas, etc..). Incluso en pymes con poco personal, es necesario tener esa ‘visión compartida’ porque facilitará todo el proceso de salida al exterior”, añade.
En este proceso es necesario desmontar tu empresa a través de un autodiagnóstico, cuyo resultado te ayudará a determinar sí está preparada para salir a otros mercados… O no.
También debes tener claro que las prisas son malas consejeras: en comercio exterior el horizonte temporal es el medio y largo plazo. “Identificar y llegar a desarrollar una red comercial en destino (socio / importador/ distribuidor/ representante o lo que se considere adecuado), lleva tiempo y hacer la primera venta puede demorarse más de un año. Durante ese periodo, la empresa ha tenido que buscar y comprar información, viajar para reunirse con potenciales clientes, adaptar producto/servicio, promocionarlos, registrar marcas, y un largo etcétera”, explica Giménez.
Para saltar al damero internacional y jugar tus fichas con movimientos certeros, no puede faltar un buen producto, personal adecuado y localizar a los agentes o distribuidores que te abran las puertas a esos mercados. Por tanto, en ese proceso es necesario adecuar la organización interna de tu empresa y reasignar tareas. “Es necesario chequear qué personal está preparado para la nueva estrategia de internacionalización y cuál requerirá de formación”, señala Álvarez.
La formación es clave. Tendrás que volver a desempolvar los currículums de tus empleados para ver sus competencias, formación y sobre todo… conocimiento de idiomas. El Día D de tu desembarco internacional, tu personal tiene que estar preparado para atender a clientes y agentes externos en el idioma de estos –o al menos inglés– y adecuar sus horarios a los usos de los mercados en los que operas. Y si fabricas el producto, debes aplicar economías de escala, de manera que a mayor producción, menos costes, lo que también redunda un precio internacional más competitivo.
Tu departamento financiero y legal (si es el caso) debe ponerse al día de la operativa internacional. Tus comerciales, en marketing internacional y búsqueda de mercados. Si tienes un responsable de almacén, deberás formarle en logística y transporte internacional y, si no lo tienes, formar a alguien de tu plantilla en esa pata fundamental del comercio exterior.
“Dar el salto en mayor o menor medida afecta a todos los departamentos. También es necesario “un cambio de mentalidad y actitud en la empresa”, declara el socio fundador de Aral ITS.
Comercial y marketing
¿Estás preparado para vender fuera? En el ámbito comercial, “la empresa necesita contar con una persona que se dedique a la exportación, pues requiere tiempo (prospección estudios, viajes…), esfuerzo y una atención rápida a cualquier demanda, además de la implicación del equipo directivo”, apunta Giménez. El programa ICEX Next apoya la contratación de personal para realizar, en un inicio, estas funciones. “La internacionalización es un cambio importante en la estrategia de la empresa que afecta a toda la organización, por ello considero que, sólo en casos excepcionales, sería recomendable externalizar el servicio”, añade.
Departamento de producción
¿Puedes optimizar y ampliar tu producción? Si fabricas tu propio producto, aparte de venderlo, debes considerar otras variables no menos importantes como los costes de la tecnología, los energéticos, el precio del dólar y los costes de las materias primas. Sin olvidar aplicar una economía de escala. ¿Cómo? Pues depende de si eres capaz de comprar materiales en cantidades elevadas, de tu especialización o de tu capacidad para financiarte al menor coste posible.
La ventaja competitiva que ofrece las economías de escala tiene que ver con el hecho de que puedes producir más de un producto a distintos mercados (estrategia habitual en comercio exterior) sin que aumente el coste medio por unidad de producto.
Logística y transporte
¿Puedes entregar los pedidos en plazo? La elección del medio de transporte y transportista es fundamental. Tus clientes te van a pedir flexibilidad y rapidez en la entrega. Aquí el consejo es no casarte con el primer operador logístico y de transporte que te pida el matrimonio y sí dejarte cortejar por, al menos, tres candidatos para elegir en cada operación exterior el más fiable al mejor precio.
Producto y precio internacional
¿Puede competir tu producto en otros mercados? La adaptación del producto a otros mercados lleva parejo adecuarlo a las normativas de cada país (en forma de barreras arancelarias, controles ambientales, certificaciones, etc), el embalaje y etiquetado (descripción del producto, color de las etiquetas, idiomas, etc.), la calidad, aspectos relacionados con el diseño e instalación del producto.
Para acceder a los mercados internacionales es fundamental ofrecer un buen producto,con una ventaja diferencial y con un precio competitivo, “de ahí la importancia de agrega valor añadido a tu producto y de calcular los precios de exportación, que necesariamente tendrán que estar alineados al resto de la competencia para no estar fuera del mercado”, señala Alberto Álvarez.
Para calcular el precio de exportación debes tener en cuenta el coste variable del producto (coste de materiales + coste de mano de obra directa + costes directos de producción), el margen de contribución, el valor EX Works (la suma de costes correspondientes a seguro de cambio, seguro de crédito, embalajes, documentación exportación, adecuación del producto al mercado destino, gastos financieros aplazamiento de pago y comisión de agente), el valor FAS (costes de manipulación, transporte interno, gastos y trámites aduaneros exportación).
Área financiera y legal
¿Tienes capacidad financiera? Como encargada de gestionar las operaciones de flujos monetarios (incluido la ejecución de pagos y cobros), la tesorería es clave en comercio exterior. Exportar o importar a o desde otros países te exigirá un músculo financiero necesario no sólo para mantener tu circulante, sino también para dar cobertura a esas operaciones.
¿Cómo se mide esa capacidad financiera? La respuesta nos la ofrece Adela Giménez, para quien “dependerá, además del producto o servicio que se quiera exportar, del mercado que se considere abordar. No es casual que uno de los principales países de primer destino de exportaciones sea Francia a pesar de ser un mercado donde hay gran competencia y de alto nivel. Sin embargo, los costes de prospección, de identificación de clientes, de seguimiento, etc. son más bajos dada la proximidad geográfica y por supuesto el pertenecer a un mercado común”.
Para la directora adjunta de Iniciación, Implantación y Cooperación Empresarial del ICEX, “lo que sí es necesario saber es que el retorno de la inversión en internacionalización es a medio/largo plazo y es necesario contar con pulmón económico suficiente para no abandonar a mitad de camino”.
Por eso, si no eres capaz de generar esa paraguas financiero, aplaza tu desembarco para otro momento. En el plano interno, si ya cuentas con un departamento financiero, te resultará fácil dar el nuevo paso dado, ya que estos perfiles profesionales suelen estar bien formados: bastaría con un actualización sobre funcionamiento de la operativa internacional y el conocimiento de los medios de pago específicos (crédito documentario, confirming, cuentas de crédito en divisas, líneas de riesgos comerciales, entre otros).
Departamento de exportación
Sólo después de haber consolidado esa experiencia internacional, llegaría el turno de crear un departamento de exportación propio, vinculado jerárquicamente a la dirección general y comercial, “y que debe estar estrechamente relacionado también con el área de I+D y producción”, concluye Álvarez.
Fuente: http://www.emprendedores.es/gestion/que-hacer-para-exportar-comercio-exterior
Desde Terramar Centro de Negocios compartimos este interesante artículo sobre la exportación de las empresas, esperamos que sea de su interés.
Si está interesado en alquilar una oficina, un espacio coworking, oficinas compartidas, salas de conferencias o salas de reuniones en Benidorm (Alicante), con unas modernas e innovadoras instalaciones, Terramar Centro de Negocios les invita a conocerlos.
www.centrodenegociosbenidorm.com www.co-spaces.es
